收藏本站 您好,欢迎来到富商液压机械网 请登录 免费注册 行业导航 产品 求购 企业 动态 展会 招聘
分享到:

作为中国最具代表性的工程机械产品,装载机在2000年的发展可以用“突飞猛进”四个字来形容,年增长率最高时超过了60%以上。在这个时期,无论是制造商还是代理商都已经习惯了高速增长的市场环境,扩充产能、扩建分销网点、扩张市场范围,建立起相对应的营销模式。但在2004年以后,由于受到宏观调控的影响,装载机市场的增长速度开始放缓,这与制造商和代理商对于发展速度的期望之间出现了很大的矛盾和冲突。俗话说,“一俊遮百丑”,市场需求高速增长带来的业绩掩盖了诸多的营销缺陷,而市场减速则如同一面镜子将原来不那么显眼的营销缺陷暴露无遗。那么,装载机营销如何与时俱进以适应市场环境的变化呢?

    一、数量营销和质量营销对装载机行业的影响

    事实表明,2000年以后的装载机市场高速增长带来的一个负面结果就是行业平均利润率持续下滑,这与波及全行业的价格战有很大关系。目前,装载机已经是典型的微利产品,企业一方面要释放不断增长的产能、提高市场占有率,另一方面又要化解市场需求增长速度下降带来的阻力,获得确保企业发展后劲的利润。在这种情况下,到底是要价格还是要利润,成为很多企业争论的焦点。实际上,这是一个对于数量营销和质量营销的战略选择问题。

    对于以价格战为主要特征的数量营销,遭到不少业内外人士的抨击。在装载机行业近年来的发展过程中,行业数次召开价格协调会,但最终效果都不尽如意。那么,是不是以价格战或以价格特点为主要特征的数量营销没有进行的必要、是否我们应该进行否定数量营销呢?我的观点是“不能够抛弃数量营销”,尤其是现阶段。数量营销不仅不能抛弃,而且装载机行业的价格战暂时还没有结束的可能。

    为什么?从2000年厦工率先发动价格战以来,装载机骨干企业(即所谓的八大家)没有一个倒退的,更没有一个垮掉的。相反,积极进入装载机领域的企业愈来愈多了,包括著名农业机械和重型卡车制造商福田、著名客车制造商宇通等。不仅仅是本土企业被装载机市场吸引,全球知名工程机械制造商也纷纷进入中国装载机市场,如2004年卡特彼勒收购山工部分股份、2006年沃尔沃控股临工等,最近还传言斗山目前正在山东境内紧锣密鼓的收购某家企业。那么,装载机这样一个微利产品,这样一个竞争激烈的行业,为什么国内外知名企业都还想进入?说明装载机市场仍然存在不错的投资价值,既然存在肯定有其存在的价值。

    中国人热衷中庸之道,但在做市场的时候又容易走极端。数量营销主要追求的是市场规模,把价格是作为最主要的竞争手段;而质量营销追求的是一种持续的发展,追求的是利润。数量营销和质量营销之间并不是一个对立的矛盾,任何一家企业要想长久得发展,要想成为一家百年企业,在短期要追求数量营销,长期要追求质量营销,也就是我们通常所说的短期利益和长期利益的结合。装载机企业现在需要做的关键工作在于怎样协调数量营销和质量营销之间的关系,单纯追求数量营销或质量营销可能都会有比较大的问题。所以,我认为数量营销应该是一个助推器,而质量营销是方向盘,这是中国装载机企业在发展过程当中不可或缺的两个重要因素。

    单纯追求数量营销会让企业迷失方向,单纯追求质量营销可能让企业落后挨打。以著名家电品牌格兰仕为例,格兰仕微波炉依靠价格竞争优势确立了自己在中国市场的领导地位,在最高市场份额达到了70%。在格兰仕的发展过程中,有一个著名的职业经理人功不可没,他就是俞尧昌先生。俞尧昌先生在他服务格兰仕期间赢得了一个“价格屠户”的称号,原因是他提出了一个“产业投资价值摧毁”理论,即通过低价格、

分享到: